ついつい余計なモノを買ってしまいます、、、、
以上の悩みにお答えします。
どうもヨンロクです（@yonrokublog）４０代をシンプルに活き活き暮らすための生活習慣、健康、ファッション、一生物アイテムなどのライフスタイルを発信しています。
「買うつもりはなかったけど、ついつい買ってしまった。」
「思っていたよりもお金がかかってしまった。」
そんな経験ありますよね。
大量生産、大量消費の現代において、企業はより多くの消費者に購入してもらうため、リピートしてもらうために、人の心理をうまく利用したあらゆるマーケティング手法が駆使されています。
そのため、ふだん買い過ぎには注意している人でも、
「つい買ってしまった」
「なんで一緒に買ってしまったんだろう」
「余計なものまで買ってしまった」
などついつい買ってしまい後悔することも多いのではないでしょうか？
そのときの気分で買っちゃった、、、、
そこでこの記事では、
企業が販売促進のために取り入れている人の心理を突いたマーケティング方法を紹介します。
人の購買心理学を学ぶことで、特に必要でもなかった余計なモノをうっかり買ってしまうことは回避しやすくなりますので最後までお読みいただければと思います。
人に買いたくさせる１２の購買心理学
ここからは消費者に買ってもらうために企業やお店がよく活用している１２の購買心理学を紹介します。
これらのことを理解しておけば、そのときの気持ちや感情に左右されることなく冷静に買い物をすることができるようになりますので、ひとつひとつ確認していきましょう。
①：ハロー効果
ハロー効果とは、一つの特性が全体の評価に影響を与える現象を指します。
特定の良い特性があると、全体が良い印象を持たれる、逆に悪い特性があると全体が悪く見えることがあります。
あるブランドが非常に優れた製品を一つ作り出すと、そのブランドの他の製品も良いものであると消費者は思いやすくなります。
例えば、AppleがiPhoneで成功を収めたため、他の製品（iPad、MacBookなど）も同様に高品質だと消費者は期待します。
またこのハロー効果を活用している典型的なものが、好感度が高い有名人をCMに起用することが挙げられます。
その商品のターゲット層に人気の有名人を起用することで、消費者はその商品があたかも良い商品だと思ってしまうわけです。
②：バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、ある物事が人気であると感じると、人々がその流行に乗り遅れまいと同じ選択をする現象を指します。
「みんながやっているから自分もやる」という心理が働くため、特定の行動や選択が急速に広がることがあります。
特にファッション業界ではこの効果が顕著に現れやすくなります。ある新しいファッションアイテムを使った着こなしが一部の有名人やインフルエンサーに支持されると、瞬く間に多くの人が同じアイテムを購入しようとします。
「みんなが着ているから、自分も欲しい」と感じるからです。
アパレルショップで服を選んでいると、店員さんが「私もそのジャケット着用していますよ」とPRしてくるのもそれです。
また商品のPRとして、
- すでに１００万人が愛用中
- TV番組「○○○○」で紹介されました
- おかげさまで○○ジャンルランキング第１位獲得
こんな文言を見かけたことありませんか？
まさにこれはバンドワゴン効果を狙ったマーケティング手法です。
みんなが買っているから自分も欲しいと思ったり、流行に乗り遅れたくないと思ったりする心理が働くわけです。
「全米が泣いた」「行列のできる」といったキャッチコピーや、SNSで話題になった商品が人気になるのもこの効果によるものです。
③：ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、ある対象に何度も接触することによって、その対象に対する好意や親しみが増す現象のことを指します。
別名「単純接触効果」とも呼ばれ、心理学者ロバート・ザイオンスによって提唱されました。
一番わかりやすいのが広告です。
テレビCMやインターネット広告で何度も同じブランドや製品を目にすると、自然とそのブランドに親しみを感じるようになります。たとえ初めて購入する製品でも、何度も広告を見ていると安心感を持ちやすくなるわけです。
一度ウェブサイトを訪れたユーザーに対して、再び広告を表示するリマーケティング手法もザイオンス効果を活用しています。
ザイオンス効果は、目で見る広告だけでなく、音楽でも効果を発揮します。
最初はそれほど好きでなくても、何度もその曲を聞いているうちにだんだんと好きになることがあります。繰り返し聞くことで、メロディーや歌詞に親しみを感じるようになるのです。
また人間関係においても、学校や職場で頻繁に会う人に対して、特別な理由がなくても自然と親しみを感じやすくなります。最初はあまり話をしなくても、顔を合わせる回数が増えることで、自然と好意的な感情が芽生えたりします。
つまり、繰り返し見る、聞く、触れるなどの経験が、対象への肯定的な感情を育むわけです。
④：アンカリング効果
アンカリング効果とは、人が最初に得た情報（アンカー）に強く影響され、その後の判断や決定において、その情報が基準となる現象を指します。
例えば、あなたが中古車を購入しようとしています。ディーラーが最初に提示した価格が150万円だとします。これがアンカーとなります。その後、ディーラーが値引きを提案してきて130万円にしても、「150万円からの値引き」という基準で考えるため、お得だと感じやすくなります。しかし、実際には最初に提示された価格が市場価値よりも高かった場合でも、その影響で合理的な判断が難しくなることがあります。
このようにアンカリング効果には最初に提示された数値や情報が、後の判断を偏らせるため、合理的な決定が難しくなることがあります。
この手法は、小売業やマーケティングでよく見られる例です。
アンカリング効果で例として有名なのが、アップルが初めてiPadを発売したときです。
スティーブ・ジョブズはiPadの発売を発表するとき、まずスクリーンに大きな字で999ドルと映し出しました。しかし、そのあと「より多くの人にiPadを使ってもらいたいから」と説明し、販売価格を499ドルにしますと宣言しました。
これを見た人々は「499ドルは安い！」と誰もが思ったことでしょう。
ですが、そもそも最初に提示した999ドルはアップルが勝手に決めた価格です。
タブレットという製品自体世の中にまだなかったわけですから、どれぐらいの値段が相場なのか誰もわからないわけです。
Amazonのポイントアップセールやプライムデーなどにもアンカリング効果は顕著です。
販売している価格はいつもと同じなのに、セールのときだけ通常の販売価格（アンカー）を高くして値引き率を高く見せているだけのものが見受けられます。
われわれ消費者はお得感だけにとらわれない冷静な判断力が必要です。
⑤：スノップ効果
スノップ効果とは、ある商品やサービスが他人に広く受け入れられていると、それが逆に購入者の興味を失わせる現象を指します。
簡単に言うと、「他の人が持っているから自分は欲しくない」という心理が働くことです。先述したバンドワゴン効果と反対のパターンですね。
高級ブランドのアイテムは、限定販売や限定生産で希少性を高めることで、特別感を演出します。例えば、あるデザイナーが限定数しか製造しないバッグは、その希少性ゆえに一部の消費者にとって非常に魅力的だったりします。
ロレックスなんてまさにその典型です。
大量に流通していないからこそ価値が落ちにくく、逆に昔８０万ほどで購入したロレックスがいまは２００万円以上の高値で売買されていたりします。
多くの人が手に入れられないため、所有することで特別なステータスを感じられるわけです。
またアート作品も典型的な例のひとつです。
多くの人が手に入れられない作品は、その希少性ゆえに高い評価を受け、コレクターにとって非常に魅力的にうつるわけです。
VIP制のチケットや、招待制イベントなども一般には公開されないため特別感を高める狙いがあります。
- 期間限定
- 季節限定
- 先着○○名様まで
- 残り○○個
このようなフレーズに人は弱いものです。
限定だからという焦る気持ちを冷静に受け止め、本当に自分にとって必要なものかをよく考えるようにしましょう。
⑥：ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、他人が話している内容や意見に対して、特に第三者を介して知る情報が、直接的な情報よりも信頼性が高いと感じられる心理現象です。
つまり、他人からの推薦や口コミが、自己の意見や広告よりも説得力を持つことを意味します。
わかりやすいのは、友人や家族から勧められた商品やサービスをすんなり受け入れる行為です。友人が「この本は本当に面白いよ」と言うと、その本に対する信頼が高まり、購入する可能性が高くなるわけです。
またネットで製品を購入したりレストランやホテルなどの予約をする際には、口コミやレビューを読む人は多いのではないでしょうか。
じつはこれもウィンザー効果が使われています。
実際に製品を購入した感想だったり、サービスを利用した人の率直な意見なので信ぴょう性が増すからです。
また最近は、影響力のあるインフルエンサーやブロガーと提携し、製品やサービスを紹介してもらうことで、信頼性を高めることができ、販売促進を図る企業が増えています。
自分が好きなインフルエンサーがおすすめしている商品やサービスなら間違いないと信じてしまうわけですね。
⑦：ディドロ効果
ディドロ効果とは、新しいものを購入したり手に入れたりすることが、他の追加購入を引き起こす現象を指します。
例えば、新しいソファを購入すると、そのソファに合うクッションやカーペット、カーテンなどを買い揃えたくなることがあります。最初はソファだけのつもりだったのに、次々と他のアイテムを購入してしまうのはディドロ効果の一例です。
新しい服を買うと、その服に合う靴やアクセサリー、バッグなども欲しくなることがあります。一つの新しいアイテムが、他の関連アイテムの購入を引き起こします。
またこの効果はクロスセル販売にも活用されていて、
例えば、カメラを購入した顧客に対して、カメラバッグやレンズ、三脚などのアクセサリーを提案することが効果的です。関連商品を一緒に提案することで、消費者の追加購入を促進します。
あらかじめ複数の関連商品をセットで販売することで、消費者が一度に多くの商品を購入するよう促し、個別で販売するよりも価値を感じてもらいやすくなります。
ネットで買い物をするときに、
- 「この商品を買った人はこちらもおすすめ」
- 「この商品を買った人は一緒にこれも買っています」
このように表示されるのは、まさにディドロ効果を狙った手法なのです。
⑧：カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、何かを禁止されたり制限されたりすることで、かえってその禁止されたことに対する興味や関心が強まる現象を指します。
例えば、ハリー・ポッターシリーズは一部の宗教団体によって禁止されましたが、その結果としてさらに人気が高まりました。
身近なところで言うと、エロ雑誌の袋綴じもカリギュラ効果ですね。
見れない制限が購買意欲を掻き立てるわけです。
また特定のコンテンツが限定的に公開されると、その制限がかえって人々の関心を引き、閲覧したいという欲求が高まります。
例えば、Netflixでしか見れないドラマを訴求することで加入を促したり、Amazonプライム会員なら無料で観れる映画はたくさんあるけど、prime対象外の映画も数多くあるのは、制限をかけることによって観たくさせて有料コンテンツの販売を促進させる狙いがあるわけです。
⑨：サンクコスト効果
サンクコスト効果とは、既に投資した時間、労力、お金などが回収不可能であるにもかかわらず、それを惜しんでさらにリソースを投入し続ける心理現象を指します。
これは、合理的な判断を妨げ、悪い投資や決定を続ける原因となることがあります。
例えばパチンコや競馬などのギャンブルは、負けていたとしても今まで支払った分を取り戻そうとついついやり続けてしまいます。
またスマホの課金ゲームもこのサンクコスト効果の典型的な例です。
「もう１回ガチャを引けば当たるんじゃないか？」
「ここで当てないと課金した意味がなくなってしまう。。。」
そんな心理が働くことで当初予定していた予算より多く課金してしまうことになります。
またサンクコスト効果は、継続的なサービス契約やサブスクリプションサービスにおいても効果を発揮します。
例えばジム会員になったのだから通わないと損だ、ストリーミングサービスに加入しているからたくさん観ないと損だと感じ、
消費者は既に支払った費用を無駄にしたくないと感じ、サービスを利用し、契約を続ける傾向があります。
⑩：ツァイガルニク効果
ツァイガルニク効果とは、人が未完了のタスクや中断された作業について、完了したものよりも強く記憶し、気にかける傾向があるという心理現象です。
完了していないという緊張感が持続し続けてしまうため、早く完了させて緊張感を解消させたいという欲求が生まれます。
テレビドラマやシリーズのエピソードの終わりに cliffhanger（続きが気になる状態）を持ってくると、視聴者は次回のエピソードが気になって気になって仕方なくなります。これは、物語の未解決な部分が観客の記憶に残り、次回を待ち望む原因となります。
商品やサービスのプロモーション活動においても、一部の機能や情報をあえて見せずに「続きはWEBで」とすることで、消費者の興味を引き、実際にサイトやお店に訪れるよう促したりするわけです。
⑪：テンション・リダクション効果
テンション・リダクション効果とは、緊張やストレスを感じる状況が解消されたときに、その前後で感じる快感や満足感が強まる心理現象です。
どんな商品やサービスでも、最初に購入する時は買おうかどうか考えたり迷ったり、比較したりするため少なからず緊張感があるものです。
しかしいざ購入を決めると、それまで張り詰めていた緊張感が一気に和らぎ高揚感が生まれます。
そのタイミングを狙って、店員さんに他のものを勧められると「じゃあそれも」とつい購入してしまう傾向があります。
ネットショッピングでもテンション・リダクション効果を狙った仕組みが行われています。
欲しくなったある商品を買い物かごに入れると、
「この商品を買った人が一緒に購入している商品」という項目で別の商品を表示させるようにしています。
買い物かごに入れた高揚感を狙って「ついで買い」を促しているわけですね。
⑫：カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果は、雑音や複数の会話が飛び交う環境でも、自分にとって重要な情報や興味のある会話に注意を集中させ、聞き取ることができるという心理現象です。
特に情報が溢れかえった現代では、見たことや聞いたことを脳がすべて処理するのは難しいため、無意識に必要な情報だけを選び取ろうとします。
例えば、「アンチエイジングのための化粧水」とPRするよりも、
「４０才からのアンチエイジングのための化粧水」とターゲットを絞ることで、４０代の人は自分のための商品なんだと興味を示すわけです。
いまや当たり前になったネットのパーソナライズド広告もこれにあたります。
その人の過去の購入履歴や閲覧履歴に基づいてパーソナライズされた広告を提供することで、より個別の注意を引き、関心を高めることができます。
ちょっと気になって一度見た商品だけなのに、その後他のWEBサイトを見ても、その商品に関連する広告が表示されたりするのはカクテルパーティ効果を狙った手法です。
まとめ
以上、ついつい買ってしまう購買意欲を引き起こされる１２の購買心理学を紹介しました。
まとめるとこんな感じ、
いかがでしたでしょうか？
どれも言われてみると、思い当たるところがあったのではないでしょうか。
知らず知らずのうちに企業の人の心理をついた思惑にまんまと引っかからないためにも、本当に自分に必要な商品、サービスを冷静に判断して上手に買い物をしていきたいですね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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